Первые шаги сетей-дискаунтеров

Причин низкой активности сектора ритейла достаточно много: это и довольно ограниченная емкость казахстанского рынка, снижающая его привлекательность для иностранных игроков, и неразвитость логистической составляющей, и дефицит современных складских помещений. "Согласно данным исследований, емкость казахстанского рынка ритейла в продуктовом секторе оценивается ориентировочно в $2,5 млрд, в секторе нон-фуд - $8 млрд, а темпы его роста оценивались в 25% в год. Кризис, конечно, внесет коррективы в показатели его дальнейшего развития, однако принимая во внимание тот факт, что экономические проблемы затронули такие ключевые отрасли, как нефтянка и металлургия, можно предположить, что потребительский рынок станет новым важным игроком, ведь правительства многих стран именно ему отводят одну из ключевых ролей в формировании национальной экономики. Самое большое значение в организации этого процесса приобретет малый и средний бизнес. По крайней мере, мы в своей деятельности ориентированы на развитие партнерства с МСБ - в наших точках обслуживаются около 3 тысяч магазинов класса D и С. Кроме того, не стоит забывать, что потребительский рынок может оказаться успешным по части поступления налогов", - поделился прогнозами относительно дальнейшего развития рынка ритейла президент компании "Оптовый клуб" (представляет сеть оптомаркетов "Арзан") Берик Тапишев.

Последние годы были отмечены выходом на алматинский рынок ритейла игроков, работающих в формате дискаунтеров. До этих пор формат сетевых магазинов, устанавливающих низкие цены за счет экономии на таких составляющих, как торговые площади, персонал, обслуживание, на рынке южной столицы был представлен достаточно условно. Можно вспомнить не слишком удачные попытки выступить в этом формате, предпринятые сетями Skif Trade и российской "Пятерочкой", на смену которой позже не слишком успешно пришла сеть "7'я". В 2007 году открылся и довольно быстро завоевал популярность среди алматинцев работающий в формате cash & carry магазин "Магнум", в прошлом году на рынке появились два оптомаркета "Арзан". Первый магазин этой сети, предлагающей товары по низким ценам, ранее открылся в Усть-Каменогорске. Мнения потребителей о новом для нашего рынка формате торговли отличались диаметральной противоположностью: одни сетовали на скудный по сравнению с обычными супермаркетами ассортимент продукции, низкий уровень сервиса, неудобство в расположении товаров на полках, сбои в работе терминалов для обслуживания пластиковых карт; другие положительно оценили возможность сделать покупки сразу на всю неделю и предложенную администрацией "фишку" ночных продаж розничных партий по оптовым ценам.

"На мой взгляд, "Арзан", который находится по проспекту Райымбека, неудобно расположен с точки зрения парковки и выезда: для того чтобы вернуться в город, надо проехать больше километра до разворота. Лично для меня является минусом и удаленность новых, привлекательных с точки зрения цены магазинов "Магнума" и обоих "Арзанов", как от дома, так и от места работы, массу времени приходится тратить на стояние в пробках. Мы не закупаемся в оптовых объемах, не набираем впрок крупы или муку, поэтому с учетом затрат на бензин конкретно в нашем случае вряд ли стоит говорить о серьезной экономии", - говорит алматинец Еркен Абулхаиров. "Мне очень понравился "Арзан". В первую очередь, что скрывать, привлекли более низкие, чем в других магазинах, цены: я работаю врачом, одна ращу дочь, и понятно, что при моих доходах на счету каждая копейка. Грех не воспользоваться возможностью и не купить 5-литровую бутылку подсолнечного масла за тысячу тенге, ведь в магазине, который находится в соседнем подъезде, литр такого же масла стоит больше 300 тенге. Мы с коллегами приноровились совершать вылазки в "Арзан" на улице Утепова во время ночных дежурств, поэтому практически всегда есть возможность купить продукты по оптовым ценам. Конечно, ассортимент здесь не такой богатый, как в более дорогих и престижных магазинах, но самое необходимое в наличии есть, а недостающие продукты можно докупить отдельно", - разъясняет свои потребительские предпочтения Ирина Шокорева.

По мнению г-на Тапишева, выход дискаунтеров на казахстанский рынок является одной из примет кризиса и одним из его последствий, отразившимся в изменении структуры рынка и появлении новых лидеров. "По большому счету объем рынка ритейла, по крайней мере в продовольственной сфере, равен объему наших желудков. Никто из нас голодным из-за стола не выйдет, и с какими бы экономическими сложностями ни пришлось столкнуться, люди не станут меньше есть, они просто переключатся с дорогих продуктов на более дешевые. Вспомните, что в трудные 1990-е до 80% продаж приходилось на долю вареных колбас, в то время как на долю более дорогих сортов приходилось всего 20%. В период экономического роста картина изменилась с точностью до наоборот, а теперь нам предстоит вспомнить прошлое. Потребитель переключится с дорогих продуктов на более дешевые, но меньше есть он не станет. В такой ситуации мы находим свои плюсы и стараемся в полной мере использовать их: ищем продуктовые категории, в которых можно было бы поменять дорогие бренды на более доступные по цене, открываем макаронные цеха, колбасное, майонезное производства. Несмотря ни на что, Казахстан сохраняет привлекательность для мигрантов, соответственно, появляются новые покупатели, поэтому в значительной степени падение выручки является проблемой самого ритейла. В регионах наблюдается ситуация более сложная, чем в Алматы, но это скорее следствие наших промахов", - уверен руководитель "Оптового клуба".   

"Иностранный легион": спасение или интервенция?

Курс на развитие сетей, работающих в формате дискаунта, поддержала Metro Cash & Carry, один из мировых лидеров мелкооптовой торговли. В прошлом году компания, работающая исключительно с профессиональными клиентами и представителями малого и среднего бизнеса, объявила о выходе на рынок Казахстана. В сентябре прошлого года Metro Cash & Carry и правительство РК подписали соглашение о реализации инвестиционного проекта. В случае выполнения казахстанской стороной всех условий, касающихся подбора соответствующих участков и получения необходимых разрешений и лицензий Metro Cash & Carry видит потенциал в строительстве на территории республики 10-15 торговых центров, первый из которых планируется открыть летом нынешнего года в Астане, а затем обосноваться в Алматы и других региональных центрах. Общая площадь торговых центров в Казахстане, согласно планам компании, составит 7000 кв.м, инвестиции в каждый торговый центр составляют 15-20 млн евро. Многие товары в сети Metro будут представлены в мультиупаковке, предназначенной для широкого потребления; такой подход, считают представители компании, привлечет профессиональных клиентов, в частности, рестораны, кейтеринговые компании, отели, организации малого и среднего бизнеса, которые смогут приобрести под одной крышей широкий ассортимент продукции. Принимая во внимание специфику целевой аудитории сети Metro Cash & Carry, можно предположить, что новый игрок не станет напрямую конкурировать с отечественными дискаунтерами; тем не менее, говоря о процессе экспансии иностранных ритейлерских сетей, местные игроки проявляют настороженность, ведь иностранные игроки, приходящие на казахстанский рынок, не только создают конкуренцию, но приносят в республику производство из других стран и будут поддерживать и развивать только своих производителей. А такое лоббирование уже небезопасно для экономики страны.

"Любая компания, заходящая на рынок той или иной страны, поддерживает в первую очередь своего производителя - это аксиома. Так, "Рамстор" поддерживает турецкие компании, "Интерфуд" - немецкие, российские сети - российских производителей. В этой ситуации очень важна поддержка правительством собственных компаний, поскольку конкуренция со стороны иностранных компаний велика, а наши игроки не настолько сильны, чтобы противостоять "чужакам". В этом смысле показателен опыт Германии. Около 10 лет назад на немецкий рынок заходила компания Wal-Mart, намеревавшаяся открыть 85 магазинов. Немцы серьезно отнеслись к экспансии американцев на свой рынок и сумели выдержать интервенцию; немецкие компании с немецкими продуктами продолжали управлять своей экономикой и начали заходить на рынки других стран. Другая ситуация сложилась в Чехии, которая одной из первых попала под давление иностранных сетей. На сегодняшний день там фактически не существует национальных игроков в сфере ритейла, и национальное производство, соответственно, тоже проиграло эту войну. То же самое может произойти и в Казахстане, и не думать об этом нельзя. Для той же сети Metro, которая придет в Казахстан с продукцией немецких и других зарубежных производителей, стоимость финансирования составляет 1-3%, наши же компании финансируются под 20-25%. Захват экономики сегодня осуществляется путем финансовой агрессии, захвата распределительных сетей: если производителю не позволят продавать продукцию, он лишится рынка сбыта и будет вынужден свернуть производство. Поэтому стоящий перед нами выбор прост: казахстанские сети ориентируются на местных производителей, иностанные - на зарубежных, и третьего не дано", - уверен г-н Тапишев.

Слияния и поглощения в обоюдных интересах

Найти оптимальный рецепт выживания сектора розничной торговли в условиях кризиса пытались инициаторы и участники состоявшейся в декабре в Алматы конференции "Кризис-менеджмент в секторе ритейл". Согласно данным газеты "КоммерсантЪ", изучавшей данный вопрос на примере российского рынка, в условиях кризиса 35% российских бизнесменов намерены пойти по пути сокращения непрофильных активов; еще 25% намерены сократить издержки. Вместе с тем участники рынка признают, что результаты исследования не лишены противоречивости: в то время как 23% предпринимателей намерены сократить производство, 9% рассчитывают на успех инициатив, направленных на рост его объемов. В период кризиса проекты, рассчитанные на быстрый рост компаний, пришлось свернуть в связи с тем, что период динамичного роста подошел к концу. Компаниям, на волне успеха переоценившим риски в сторону уменьшения, не остается ничего другого, как пересмотреть риски и изменить стратегию развития. По мнению Владимира Колченко, директора по развитию оценочной компании "Бейкер Тилли Казахстан" (международная компания "Бейкер Тилли" работает в 80 странах мира и имеет опыт оценки таких российских розничных сетей, как "Сибириада", "Холидей Классик"), в условиях, когда выход на IPO трудно признать самым актуальным решением, необходимо предусмотреть изменения структурного характера, связанные с привлечением дополнительного банковского финансирования, фондов прямых инвестиций. Вероятен и рост числа сделок по слиянию и поглощению.

"В сделках слияния и поглощения из тех, что находятся у всех на слуху, участвуют компании с оборотами в миллиарды долларов. Однако опыт США показывает, что средний объем компаний, которые сливались в 1990-е, непростые для американской экономики годы, стоили в среднем $25-40 млн, этот объем бизнеса сейчас вполне доступен казахстанским предприятиям. В процессе слияния и приобретения можно повысить стоимость компании за счет того, что игроки, сливаясь, обретают дополнительный источник оптимизма. Вместе с тем возрастают и риски, связанные с дефицитом информации как со стороны покупателей, так и со стороны продавцов. Мы говорим не о специализированных финансовых организациях, которые профессионально владеют этим вопросом. Но в том случае, если, скажем, небольшая сеть магазинов захочет объединиться с другой сетью, для них неизбежно встанет вопрос, как это делается и сколько они стоят", - поясняет г-н Колченко. По словам эксперта, за весь период деятельности компании считанные разы сталкиваются со сделками такого рода, и их замешательство можно понять.

Инициатором сделок по слиянию и поглощению практически всегда выступает компания-покупатель, выбирающая компанию-цель, исходя из синергетического эффекта, который возникнет после осуществления сделки. Таким образом, они могут диктовать условия сделки и проявляют заинтересованность в том, чтобы условия соответствовали реальной стоимости компании. В свою очередь, нельзя исключать вероятность того, что продавцы неправильно определят стоимость своей компании, поскольку абсолютное большинство компаний СНГ работает в условиях экономики, представляющей собой синтез "белой", "серой" и "черной" составляющих. Для того чтобы выйти из тени в свет, внедрить международные стандарты финансовой отчетности, определить финансовые потоки и дать возможность международным финансовым институтам входить в эти компании, необходимо прибегать к помощи аудиторов и оценщиков. Как отмечает партнер фонда прямых инвестиций (ФПИ) Aureos Capital Елена Юнусова, если еще год назад владельцы и руководители большинства казахстанских компаний на вопрос о том, готовы они продаваться иностранным инвесторам или нет, ответили бы резко отрицательно, то в условиях кризиса происходит трансформация мышления. Раньше, когда получение банковского финансирования на любые нужды не представляло никакой проблемы, незачем было делиться бизнесом. Но сейчас доступ к банковскому финансированию сократился, и потребность в прямых инвестициях выросла.   

Вариант "инвестор"

"Выход на IPO, как и банковское финансирование, сегодня уже не столь актуальны, как в период роста. ФПИ же как раз и создавались с целью предоставления компаниям малого и среднего бизнеса доступа к долгосрочному финансированию. ФПИ представляют собой объединение капиталов институциональных инвесторов на определенный срок, возглавляемое управляющей компанией. ФПИ являются активными инвесторами, они заинтересованы в дальнейшем развитии компании. Фонды должны заработать, вложив средства своих инвесторов в акции развивающихся предприятий. Когда фонд уже сидит в компании на правах инвестора - до недавнего времени ФПИ приобретали не более 49% акций, однако с недавнего времени получили возможность приобретать 50% и больше - инвесторы фонда, международные финансовые корпорации готовы прийти и обеспечить либо долговое финансирование, либо предоставление грантов. Как правило, в течение первых лет существования фонда его средства вкладываются в несколько компаний, но спустя пять лет ФПИ должен выйти из бизнеса. Плюсы и минусы банковских кредитов известны всем, и в условиях их былой доступности этот вариант можно было рассматривать как оптимальный источник дополнительного финансирования, но мог наступить момент, когда залоговой базы для получения дальнейшего финансирования уже не хватало либо банки ужесточали условия финансирования. Нельзя сбрасывать со счетов и риск дефолта, существующий при банковском финансировании. С учетом всех "за" и "против" на сегодняшний день ФПИ наиболее востребованы как финансовые институты", - утверждает г-жа Юнусова.

По ее словам, инициаторы привлечения ФПИ помимо денег получают своеобразный знак качества, поскольку ни один фонд не войдет в проблемную компанию, работающую не вчистую. Одно из условий вхождения ФПИ в компанию - установление должной системы бухгалтерского и управленческого учета, обеспечение прозрачности финансовых потоков, четкой схемы корпоративного управления. Для некоторых наших предпринимателей это требование трудновыполнимо, в связи с чем представляется актуальным не только вопрос о готовности наших компаний впустить в свой бизнес инвесторов, но и вопрос готовности инвесторов заходить в наши компании в условиях расцвета "серых" схем работы и двойной бухгалтерии. Иностранные инвесторы предъявляют к потенциальным партнерам для инвестирования требования более высокие, чем те же банки: первым важно отбить деньги, вторые заинтересованы в том, чтобы компания росла и не умирала.

"Наше участие обеспечивает компании помимо доступа к финансированию и дополнительную защиту от рейдеров. Нередко предприниматели, в бизнес которых мы собираемся входить, спрашивают, не съедим ли мы потом компанию, не воплотится ли в реальность ситуация сказки про зайца, которого хищная лиса выселила из лубяной избушки? Опасения подобного рода не обоснованы прежде всего потому, что нашими инвесторами являются известные компании с высокими моральными принципами, требующие от нас соответствовать этим принципам - в случае с нашим фондом, например, это ЕБРР, Банк развития Японии, Международная финансовая корпорация, Государственный фонд фондов Великобритании, Голландский фонд фондов, с казахстанской стороны - холдинг "СамрукКазына". Часто бывает так, что наш партнер хотел бы выгодно продать бизнес, но не знает, как это сделать. Местные компании не всегда способны выйти на международные рынки, найти стороны, заинтересованные в том, чтобы купить бизнес за хорошие деньги. Без прямого инвестирования компания развивается, но потом ее жизнь потихоньку заканчивается, прямые инвестиции же дают новый импульс развитию компании, позволяют увеличить срок ее жизни. Собственника должна заинтересовать такая перспектива", - утверждает г-жа Юнусова.

Еще недавно, в период доступности банковского кредитования, доля ФПИ составляла около 6% от общего объема финансирования экономики, сейчас потребность в прямых инвестициях возросла. Тем не менее возникновение конфликта интересов при вхождении ФПИ в бизнес неизбежно. Для хозяина бизнеса, построившего его с нуля, намеревавшегося развивать свое детище и передать его по наследству потомкам, болезненна сама мысль о том, что в дело придется пустить чужака. Если партнер все же осознает необходимость продажи части своей доли в компании, возникает искушение продать меньшую долю подороже, порой несколько приукрасив действительность, либо продать долю, не отдав при этом инвестору никаких прав и продолжая сохранять контроль над компанией. По словам г-жи Юнусовой, конфликт интересов вынуждает в самом начале партнерства прописывать все проблемные вопросы в документах, в частности, в соглашении акционеров. ФПИ - не пассивные инвесторы; они активно соуправляют бизнесом и даже при покупке миноритарного пакета, 25% плюс одна акция, участвуют в принятии всех важных решений.

Что касается отношений ФПИ и сектора ритейла, то на протяжении последних двух лет это партнерство было достаточно широко востребовано в Европе и России, где фонды целенаправленно скупали сети. "Фонд, в котором я работала раньше, сделал четыре инвестиции в российские сети - в сеть розничных магазинов "Незабудка", сеть фитнес-центров, магазинов, торгующих оснащением для охоты и рыбалки, магазинов спортивной одежды. Сегодня проблемы в этой области есть, как есть они и в других отраслях экономики, но сектор по-прежнему имеет потенциал, и мы рады обсудить возможности сотрудничества с сетями. Компании из ритейла обращались к нам с предложениями об участии, но зачастую бизнесмены субъективно оценивают свои компании - мы работаем с компаниями стоимостью от $2 млн до $10 млн. Владельцу бизнеса кажется, что если компания приносит $50 млн, она должна и стоить столько же, но при этом предприниматели нередко забывают о долгах на более значительные суммы. На сегодняшний день в нашем портфеле на рассмотрении находятся заявки четырех казахстанских компаний, работающих в секторе ритейла. Не могу сказать, что мы близки к завершению переговоров, но факт изучения возможностей взаимного сотрудничества, как говорится, налицо", - констатировала представитель фонда прямых инвестиций.

Нефинансовые инструменты

В непростой период кризиса, когда сокращение издержек становится одной из ключевых стратегий рынка ритейла, предпринимателям, намеренным сохранить бизнес, а возможно, и развить его, необходимо рассмотреть все возможные варианты деятельности в данном направлении. Данные пути, как показывает практика, далеко не всегда лежат исключительно в финансовой сфере. Именно в период кризиса на помощь компаниям, занятым в сегменте розничной торговли, могут прийти IT-технологии, инвестиции в которые в период кризиса на первый взгляд кажутся непозволительной роскошью. Тем не менее, утверждают участники рынка, вложение средств в IT-системы в перспективе оправдывает себя благодаря сокращению логистических издержек, издержек на хранение товаров, затрат, связанных с воровством и персоналом. "В Казахстане, как и в России, среди предпринимателей сложилось убеждение, что содержать централизованную IT-систему, позволяющую в любой момент получить информацию о текущей ситуации в компании слишком дорого из-за нестабильных каналов связи и значительности затрат, связанных с тем, чтобы сделать ее стабильной. Исходя из этих опасений, клиенты нашей компании, крупная обувная сеть в 2000 году выбрала систему с распределенной базой данных. Однако такая система предполагала рост затрат на персонал, и со временем, по мере расширения сети, они превысили расходы, которые можно было бы направить на усиление каналов связи. Произведя несложные расчеты, компания приняла решение перейти на централизованную систему", - рассказывает ведущий консультант практики розничных решений компании Columbus IT Михаил Черепащук.

В практике казахстанского ритейла уже существуют прецеденты внедрения IT-систем, предназначенных для данного сектора, в частности, подобная система на протяжении четырех лет действует в сети "Планета электроники", она работает, развивается и самостоятельно поддерживается сотрудниками. Данные системы позволяют вести учет всех видов документов, гибко определять цены, скидки, в том числе скидки специальным клиентам, контролировать складские помещения, продажи по секциям и блокам, а также учитывать массу других моментов, связанных с работой розничных сетей. Сокращению издержек, а наряду с этим и повышению прибыльности бизнеса может способствовать и профессиональный подход к, казалось бы, не самому первостепенному по важности вопросу освещения торговых помещений. Приходя в магазин, мы хотим чувствовать комфорт и тепло в секции выпечки и хлебных продуктов, видеть на витрине свежее мясо и аппетитные овощи. Грамотно подобранное, учитывающее все нюансы расположения товаров освещение помогает привлечь внимание покупателя, заставить его снова придти в этот же магазин и таким образом увеличить продажи.

Что касается возможного роста затрат на электроэнергию, то опасения во многом преувеличены. По данным компании Philips, в супермаркетах на долю освещения приходится лишь 20% от общего объема энергопотребления, тогда как на долю охлаждения и заморозки - около 60%. Установка же современных осветительных систем позволяет улучшить качество света, уровень освещенности и обеспечить довольно существенную финансовую экономию. В отечественном ритейле роль такого инструмента повышения привлекательности и снижения издержек пока явно недооценена. Если в торговых залах европейских супермаркетов уровень освещенности составляет 700-900 люкс на квадратный метр, а в кассовых зонах доходит до 1000 люкс, то в казахстанских супермаркетах уровень освещенности той же единицы площади не превышает 400 люкс, сплошь и рядом встречается недопустимое, на взгляд науки привлечения потребителей, смешение теплого и холодного света.

Как свидетельствуют результаты исследований, покупатели приходят в магазин по нескольким причинам: узнать о новинках, провести время в кругу друзей и близких, приобрести подарки родственникам, купить необходимые продукты на каждый день либо брендовые вещи, свидетельствующие о нашей принадлежности к определенному социальному слою и по большому счету купленные из тщеславия. Словом, каждый человек, приходя в магазин, руководствуется своими мотивами, которые могут меняться под влиянием самых разных факторов - от времени года до настроения. В условиях наступившего кризиса и извечного непостоянства потребителей ритейлерам предстоит решить сложную задачу обеспечения роста компаний. Теория свидетельствует о наличии достаточно широкого спектра таких механизмов выживания; опыт наиболее успешных проектов покажет, какие рычаги в конечном итоге окажутся самыми эффективными с точки зрения практики.

Подготовила Анна ШАТЕРНИКОВА